Cómo vender SaaS B2B: Guía completa

1. El Proceso de Venta B2B

Vender a empresas es diferente a vender a consumidores:

• Ciclo de venta largo: 3-12 meses
• Múltiples decisores: Usuario, manager, CFO, IT
• Ticket alto: $500 - $50,000+ USD anuales
• Relación consultiva: Entiendes su negocio primero

2. Prospección Efectiva

Identifica tu ICP (Ideal Customer Profile):

• Industria y tamaño de empresa
• Presupuesto tecnológico
• Pain points específicos
• Stack tecnológico actual

Canales de prospección:

• LinkedIn Sales Navigator: Búsqueda avanzada de decisores
• Cold Email: Secuencias personalizadas
• Inbound: Content marketing, demos gratuitos
• Referidos: Clientes actuales te presentan
• Eventos: Conferencias de industria

3. El Email Perfecto de Prospección

Estructura:

• Subject: Personalizado, no genérico
• Línea 1: Por qué les escribes a ELLOS específicamente
• Línea 2-3: Pain point que probablemente tienen
• Línea 4: Cómo tu solución resuelve ese dolor
• Call to Action: Simple, calendario para 15 min

Ejemplo:

Hola Juan,

Vi que [Empresa] acaba de levantar Serie A y están escalando el equipo de ventas rápidamente.

La mayoría de startups en esa etapa luchan con seguimiento manual de leads y falta de visibilidad del pipeline.

Ayudamos a equipos de 10-50 reps a automatizar su CRM y aumentar conversión 30%.

¿Te parece una llamada de 15 min el martes para ver si aplica?

4. La Demo Perfecta

• Pre-work: Investiga su empresa 20 minutos antes
• Agenda clara: Qué van a ver y por qué
• Discovery primero: Pregunta antes de mostrar
• Show, don't tell: Demo en vivo, no slides
• Enfoque en resultados: "Vas a ahorrar 10 horas/semana"
• Next steps: Define fecha de seguimiento DURANTE la demo

5. Manejo de Objeciones

"Es muy caro"

→ Reframe al ROI: "Si te ahorra 20 horas/mes, ¿cuánto vale tu tiempo?"

"Necesito pensarlo"

→ Pregunta qué específicamente necesita considerar

"Estamos usando X"

→ "Genial, ¿qué les gusta de X? ¿Y qué les gustaría que fuera diferente?"

"No tenemos presupuesto ahora"

→ "¿Cuándo planean su presupuesto de Q2? Hablemos entonces"

6. Cierre y Negociación

• Ofrece 3 planes (básico, estándar, premium)
• Descuentos por pago anual (1-2 meses gratis)
• Prueba gratis de 14-30 días con onboarding incluido
• Garantía de satisfacción de 60 días
• Implementación + capacitación incluida

7. Métricas de Ventas B2B

• Lead Response Time: < 5 minutos es ideal
• Lead-to-Opportunity: 10-15%
• Opportunity-to-Close: 20-30%
• Ciclo de venta promedio: Varía por ticket
• ACV (Annual Contract Value): Valor promedio por cliente
• CAC Payback: < 12 meses